Bart Weijers begon zijn loopbaan in wonen in 1975 bij groothandel Vihamij Buttinger en maakte in 1978 de overstap naar Ucosan Sanitair. Gedurende 16 jaar was hij verantwoordelijk voor Ucosan in Nederland. In 1996 werd hij alg.dir. van Almat Keukens in Oisterwijk. In 1990 was hij een van de initiatiefnemers achter de Vereniging Comfortabel Wonen waarvan hij sinds 1997 voorzitter is. Sinds 2003 is hij werkzaam bij AMWEKO BV, het in de afbouwbranche gespecialiseerde direct marketing adviesbureau. Voor meer informatie kijk op www.amweko.nl


Er is altijd wel een reden om een feestje te vieren.

Uit mijn eerder columns heeft u wel begrepen dat ik heel erg veel waarde hecht aan wat genoemd wordt databasemarketing. In de afbouwsector waarin u elke dag werkzaam bent is de aankoopfreqentie van producten en diensten door consumenten zo laag (de gemiddelde consument koopt eens in de15 jaar een nieuwe keuken) en de merkenvoorkeur dermate gering (slechts 8% vindt dat een beetje interessant) dat massacommunicatie voor het grootste gedeelte weggegooid geld is.

Waarom zou u advertenties in kranten en tijdschriften plaatsen terwijl slechts 4% van de koopwoningen tussen nu en 12 maanden een nieuwe keuken gaat kopen? Dat is in 96% van de gevallen schieten met losse flodders, beter gezegd weggegooid geld.

Met de hedendaagse technieken zijn er veel slimmere manieren om tegen zeer aanvaardbare kosten heel effectief markting te bedrijven gericht op de consument die concrete plannen heeft voor een nieuwe keuken of badkamer.

Belangrijk is dat u over goede adressen beschikt. Dat is een verhaal op zich en als u mij even een mail stuurt stuur ik u een eerdere column over dat onderwerp.

De laatste weken heb ik voor een aantal groepen detaillisten actief in keukens en badkamers een verhaal mogen houden over databasemarketing. Mij viel daarbij in positieve zin op dat er toch al aardig wat individuele ondernemers zijn die deze methode ter hand hebben genomen en daar successen mee behalen. Leuk is het om dan mee te denken over kansen en bedreigingen die men daarbij tegenkomt en welke aanpak werkt nu wel en wat kun je beter niet doen. Tenslotte is database marketing ook een vak.

Een van mijn toehoorders laat elke week de telefoniste op de rustige momenten de adressen van te koop staande woningen uit makelaarskranten in een excel bestand zetten en stuurt vervolgens een uitnodiging voor een bezoek aan de showroom. Een ander had zijn monteurs inmiddels zover dat bij een bezoek gevraagd wordt of er nog vrienden / kennissen van de klant zijn die ook plannen hebben voor een nieuwe keuken of badkamer. In het begin liep dat nog geen storm maar toen er een leuke incentive voor de monteurs te verkrijgen was ging dat gelijk een stuk beter. Natuurlijk was er ook een slimmerd die adressen uit het telefoonboek overschreef maar daar was de baas heel snel achter.

Een andere detaillist vertelde mij dat ze jaarlijks op hemelvaartsdag een open huis organiseren en daar grote aantallen consumenten voor uitnodigen uit woonwijken waar de keuken zo langzamerhand wel aan renovering toe is. Dit jaar hadden ze en kunstenaarscollectief uit de regio gevraagd een expositie te houden en dat gaf een enorme impuls aan het aantal bezoekers. Na 5 maanden werd er geevalueerd en bleken bijna 50 bezoekers een nieuwe keuken te hebben gekocht. Deze actie had slechts een paar duizend euro gekost. Effectieve marketing noemen zed at.

Ook zijn er inmiddels detaillisten die adressen aan het nabellen zijn en daarbij tot de conclusie komen dat dit een zeer effectieve manier is om klanten naar binnen te halen. Een ieder erkent wel dat zelfdiscipline daarbij heel belangrijk is en je even moet doorbijten als de eerste resultaten iets meer tijd kosten dan je graag zou zien.

Als je dan met meerdere detaillisten over het nabellen in gesprek komt dan valt steeds weer op wat een vooroordelen men zich eerst bedenkt alvorens maar de telefoon te pakken. “Dat willen mijn klanten niet” of “In dit gedeelte van Nederland werkt dat niet” of “Ik wil niet gebeld worden dus ik ga een ander ook niet bellen” terwijl de ervaring heel anders leert. Uit ervaring kan ik zeggen dat een klant in 9 van de 10 gevallen heel graag gebeld wordt als u maar zorgt dat u een goed adres in handen (een adres waar plannen zijn) want u wilt toch ook niet lastig gevallen worden voor een nieuwe auto als u de eerste jaren geen nieuwe auto wilt gaan kopen.

Maar het tij keert gelukkig. Steeds meer detaillisten zien in de nieuwe technieken hun voordeel en maken daarmee van zich zelf een actieve ondernemer. Gelukkig voor hen zijn actieve ondernemers (nog) schaars en daarom hebben zij wel het succes.

Wilt u reageren mail dan naar bcweijers@amweko.nl